賣保險是業務員的天職賣保險是業務員的天職 文/林麗銖 投資型壽險商品最低比率新制即將實施,不少保險公司與業務人員非常緊張,甚至有人用「風暴」來形容此一新制的威力。更有人預期,新制在下(10)個月上路後,投資型商品的銷售可能會像洩了氣的皮球,沉寂一陣子,最好有「度小月」的心理準備。 甚麼是最低比率新制?真有那麼恐怖嗎?保險公司與業務人員除了投資型保單之外,難道就沒有別的壽險商品可賣嗎? 最低比率新制不過是針對投資型商品,要求在保險額度上達到一個最低的比率,希望投汽車貸款資型壽險商品的銷售,能夠回歸保險的本質,不要變成單純的投資工具。 投資型保單自從91年下半年在國內問世以來,銷售業績迭創新高,到今(96)年6月底止,新契約保費佔率更已飆過6成;也就是說,每10元新契約保費收入中,就有6元是來自於投資型商品。難怪任何影響或規範投資型商品的措施,都會讓壽險業者及銷售人員神經緊繃。 這些年來,在利率下跌、傳統壽險保費高漲,以及投資理財風氣盛行等情況下,轉型成為投資理財顧問,已是壽險業務人員在市場生存的必要方式。但我們發現,在這段轉型的過銀行利率程中,業務人員銷售保險的本領,也在逐漸消失。 這從最低比率新制即將實施,僅要求保費不能全部都用來投資,必須要有一定比例的保險金額,結果卻引起如此強烈的反應,便可見一斑。 許多業務人員現在一提起傳統壽險,就表示銷售困難,理由不外乎保費太貴、市場已經飽和…等。但若仔細深思,便不難發現這些看似成理的理由,其中隱藏著許多盲點。 首先,傳統壽險保費之所以讓人覺得貴,許多時候是因為比較的問題。 除了預定利率因素外,傳統壽險因採平準保費,在價格上,與採取自然保費的投資型保機車借款單,當然不能相提並論。 何況,有些傳統壽險也已提供保單分紅回饋機制,藉以調節預定利率低於市場利率所產生的經營利差。 至於市場已經飽和的說法,更是言過其實。 先不說鄰國日本的投保率已超過500%,遠高於我國的180%。光是依照本刊今年所做的第14回全國消費者壽險購買行為調查,就顯示在2,300萬國人當中,仍有高達600萬人從未買過壽險,亦即近200萬戶家庭是生活在沒有保險的保障之中;而每2個已經買過壽險的民眾,就仍有1人想再投保…。 最近,有位剛當爸爸的中年朋友,也是在初為人父的室內裝潢喜悅中,突然驚覺到保險規劃不足,應該趕緊補強。 其實類似這樣的例子,在你我的生活周遭,俯拾皆是。 讓每個人、每個家庭都擁有完整的保險保障,是每位壽險業務員的天職。 在協助客戶投資理財的同時,壽險業務員千萬別忘了這個任務-當初走上保險這條路的初衷。 ~全文為225期(2007年9月號)現代保險金融理財雜誌「i觀點」 【2007-09-19,現代保險金融理財電子日報】


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